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第一步：電話營銷經(jīng)驗(yàn) 

在TIC行業(yè)里，或許有很多銷售人員沒有經(jīng)歷過電話營銷，電話營銷起源于美國70年代末80年代初，當(dāng)時(shí)美國成立了直銷協(xié)會；在臺灣地區(qū)，起源于1988年，初始電話營銷被運(yùn)用在信用卡銷售及后來的保險(xiǎn)行業(yè)；而在國內(nèi)，起源于90年代末，起初被運(yùn)用于市場調(diào)查、尋找潛在客戶和客戶關(guān)懷方面，所涉及的行業(yè)包括保險(xiǎn)行業(yè)、產(chǎn)品推銷等，正式涉入TIC行業(yè)的是體系認(rèn)證和產(chǎn)品認(rèn)證方面，如冠智達(dá)將電話營銷引用到華測檢測，在2003年~2010年間電話營銷是非常明顯有效的。

電話營銷是非常煅煉銷售人員心智的！通過電話營銷尋找潛在客戶關(guān)鍵人（英文稱為Key Man），比如采購部負(fù)責(zé)人、品質(zhì)部負(fù)責(zé)人、工程部負(fù)責(zé)人、企業(yè)老板等等都是關(guān)鍵人，傳統(tǒng)的尋找方式是通過查看黃頁、企業(yè)官方網(wǎng)站可看到的聯(lián)系電話（大部分只有固用電話號碼居多），銷售人員通過撥打固用電話到前臺，用各種辦法說服前臺轉(zhuǎn)到相關(guān)部門負(fù)責(zé)人洽談（分機(jī)號碼或直線號碼），但通常會被前臺拒絕轉(zhuǎn)線，即使電話轉(zhuǎn)到相關(guān)部門負(fù)責(zé)人，由于當(dāng)時(shí)民營檢驗(yàn)檢測認(rèn)證機(jī)構(gòu)名氣較?。]聽過有此品牌機(jī)構(gòu)，只知道SGS、BV、Intertek、UL等機(jī)構(gòu)），因此大部分電話都是受到拒絕的！當(dāng)然，也有一些客戶是感興趣并愿意了解的。

很多口才不好的電話銷售人員不斷地受到拒絕，也無法找到突破口的，基本很難勝任銷售工作（普遍被上司認(rèn)為沒能力），實(shí)際上，電話銷售的主要工作只是讓客戶有興趣了解自已公司品牌以及替外勤人員（可以外出拜訪客戶的銷售人員）約見客戶進(jìn)行拜訪，并最終促成與客戶合作和后期的客戶跟進(jìn)。

電話營銷人員每天、每周、每月都基本需要編寫工作日志、周報(bào)告和月度報(bào)告，每天都需要打有效電話（1分鐘以上）60個(gè)以上，有些檢驗(yàn)檢測認(rèn)證機(jī)構(gòu)會要求更高（100個(gè)有效電話以上），電話營銷基本每天重復(fù)著同一樣的工作，那就是查資料、打電話、寫日志，而且電話營銷非常講究技巧，比如與客戶的開場白、溝通技巧等，尋找有效的電話營銷技巧是需要不斷摸索出來的，更是需要通過受過眾多客戶不斷地拒絕而來的，說白了就是要有“不要臉”的心態(tài)！打陌生電話沒有什么好怕的，大家互相不認(rèn)識，拒絕了就拒絕了，換個(gè)時(shí)間、換個(gè)電話、換個(gè)身份、換個(gè)人員繼續(xù)尋找潛在客戶的關(guān)鍵人，最終也能收獲很多成功的案例。

第二步：要努力、不怕苦 

在國內(nèi)檢驗(yàn)檢測認(rèn)證行業(yè)發(fā)展初期，大部分銷售人員都是吃過太多苦而走過來的。薪酬待遇低、交通不發(fā)達(dá)、風(fēng)吹雨打日曬雨淋、做錯事情常被上司批評或責(zé)罵、業(yè)務(wù)難做（資質(zhì)不齊全、設(shè)備能力弱、技術(shù)水平弱、沒品牌影響力等因素）等種種困難與挑戰(zhàn)。

早期銷售人員的薪酬待遇都比較低，基本在1200~2000元/底薪之間；交通只能坐大巴車、中巴車、摩托車等工具，那時(shí)小偷和打劫犯非常多，隨時(shí)從交通工具有被偷竊或被打劫的情況發(fā)生，而且打的士公司基本是不允許的；無論是下暴雨還是天氣火熱，都必須要提前到達(dá)客戶那里；在與客戶洽談過程中，說話要小心，在工作上做事也要小心，不能出錯誤，否則容易被上司批評和責(zé)罵；在公司要求達(dá)到業(yè)績目標(biāo)和回款目標(biāo)上，要做到讓上司滿意和老板滿意，否則容易被淘汰。

銷售人員不僅要勤奮不怕苦之外，還需要多用腦，大部分成功的銷售人員并不具備天賦，基本是通過后天的努力而換來的成功，不付出就一定不會有收獲（除了是企業(yè)里的皇親國戚外有業(yè)務(wù)優(yōu)先分配外），努力了就一定會有所收獲。

第三步：要不斷地學(xué)習(xí) 

俗語說“聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻”，要做一名成功的銷售人員，除了要不斷地學(xué)習(xí)相關(guān)專業(yè)知識、營銷技巧、商務(wù)禮儀、溝通技巧外，更重要的是要懂得人情世故（為人處事之道）、尊重與忠誠！

高水平的銷售人員除了關(guān)注自身的銷售工作外，還會學(xué)習(xí)一些與客戶喜好相關(guān)的事情，比如學(xué)習(xí)游泳、打籃球、踢足球、打羽毛球、打網(wǎng)球等體育活動，比如常關(guān)注新聞、時(shí)事政治熱點(diǎn)、歷史文化等信息，比如喜歡旅游、看書、下廚等活動，一切的學(xué)習(xí)除了提升自身素養(yǎng)外，更多的是為了遇到什么樣的客戶都可以有共同的愛好話題。

有一些有野心往管理方向的銷售人員，在適當(dāng)時(shí)機(jī)選擇繼續(xù)深造，比如讀MBA或EMBA，成功的銷售人員會給自已制定短期規(guī)劃和長期規(guī)劃，比如三至五年時(shí)間做到什么樣的管理崗位，或十年內(nèi)達(dá)到什么樣的目標(biāo)等。

總言而之，愛學(xué)習(xí)的銷售人員，往往的眼界更為廣闊，心智也越來越成熟，成長速度也快于常人，這就是不斷地學(xué)習(xí)的收獲。

第四步：要投其所好 

銷售人員無論是面對客戶還是上司領(lǐng)導(dǎo)，必須要懂得做人！與客戶與上司都沒有共同的愛好，基本是很難相處和融合在一起的。比如客戶喜歡旅游，你可以組織家庭或小范圍旅游活動；比如客戶喜歡打籃球的，而你不懂，但可以組織喜歡打籃球的同事或朋友與客戶進(jìn)行友誼賽活動；比如客戶喜歡喝茶的，你可以購買一些客戶喜歡喝的茶送給客戶；對于自已的上司或領(lǐng)導(dǎo)也是一樣，要懂得投其所好，尋找共同話題，增進(jìn)相互之間的關(guān)系，與客戶最終要建立朋友關(guān)系，與上司領(lǐng)導(dǎo)要建立深刻的信任關(guān)系等。

投其所好是一種心理策略和技巧，利人利已、合作又贏是基本核心。主動去迎合對方，使雙方達(dá)成共識（無論是客戶要求還是個(gè)人要求），在找到共同點(diǎn)的基礎(chǔ)上再進(jìn)一步突出公司和自已的優(yōu)勢，說一些、做一些客戶或上司都喜歡聽的話，最終雙方都會有所收獲。

除了知道客戶的愛好外，聰明的銷售人員會嘗試了解客戶有家庭情況，比如客戶家里都還有些什么人，客戶的父母親喜歡什么、愛人或男女朋友喜歡什么、小孩喜歡什么等，只要銷售人員注重相關(guān)細(xì)節(jié)，便可投其所好而進(jìn)行建立有效的良好關(guān)系，關(guān)心關(guān)懷是人性的弱點(diǎn)，也是最容易打動客戶的。

第五步：要懂得尊重 

在與客戶上，無論最終是否可以合作，切不可得罪客戶、埋怨客戶，如果客戶沒有選擇與你合作，那是因?yàn)榭蛻暨€不認(rèn)可你或某些因素不能與你合作，只要客戶不是那種指定的技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)，都一定會有合作的機(jī)會！這時(shí)侯，更需要的是耐心，更需要你不斷的努力去打動客戶，要有更理解、寬容的心態(tài)去應(yīng)對客戶，有些客戶就是要長時(shí)間的公關(guān)與建立信任的。

在學(xué)會尊重客戶后，要定期給予客戶發(fā)送一些最新行業(yè)信息、節(jié)假日問侯或贈送小禮品、或客戶愛好的事情等來增進(jìn)感情和讓客戶對自已印象更深，個(gè)人品牌建立，往往是由一家重要的客戶合作開始，這也是累積的過程。

在與上司或領(lǐng)導(dǎo)相處上，更要學(xué)會尊重?；蛟S上司或領(lǐng)導(dǎo)的一些決定是你覺得不合理的，但也不要急于反對和抗拒，在一些上司或領(lǐng)導(dǎo)制定的策略或決策、調(diào)整上，你必須要學(xué)會去接受它，成功了你獲得了成績和成長，不成功的話你可以拿出相應(yīng)的數(shù)據(jù)去告知上司或領(lǐng)導(dǎo)，但也不要說上司或領(lǐng)導(dǎo)的決策是錯誤的，因?yàn)檫@是基本的尊重！

第六步：要學(xué)會尋重要線索 

很多檢驗(yàn)檢測認(rèn)證機(jī)構(gòu)銷售人員，與客戶建立了合作關(guān)系后，會定期進(jìn)行拜訪或問侯，普遍缺少深挖客戶更多服務(wù)需求經(jīng)驗(yàn)，一流的銷售人員會對客戶（或客戶的顧客、供應(yīng)商）每年的檢測量（或檢驗(yàn)量、認(rèn)證量）進(jìn)行深入的了解，再將其客戶的真實(shí)需求反饋給公司，由公司配合其客戶制定有效的配置（設(shè)備、人員、技術(shù)支持等能力建設(shè)），并一邊與客戶商議其長期合作的決心，令客戶更認(rèn)可公司和個(gè)人。

客戶需求的重要線索往往是銷售人員與相關(guān)聯(lián)系人的關(guān)系來決定是否可以快速獲知，可以快速獲得客戶需求一手信息的銷售人員，會反饋給公司，組建相關(guān)部門進(jìn)行會議溝通，并快速制定相關(guān)方案來解決客戶的需求，必要時(shí)也可聯(lián)合同行共同來解決客戶需求。

因此，是否可以獲得客戶需求線索也是體現(xiàn)檢驗(yàn)檢測認(rèn)證機(jī)構(gòu)銷售人員能力的重要標(biāo)準(zhǔn)！

第七步：換位思考 

大部分檢驗(yàn)檢測認(rèn)證機(jī)構(gòu)銷售人員往往都是站在自已個(gè)人的立場思考問題，有時(shí)侯他們會覺得業(yè)務(wù)實(shí)在難做，為了獲取客戶訂單，往往只能通過低價(jià)競爭方可獲得客戶訂單，缺乏成本意識，更缺乏危機(jī)意識，要知道，客戶無理的要求或不合理的要求，銷售人員只知道一味去迎合客戶或遵從客戶意愿去辦事，而不是站在公司的立場去思考相關(guān)危害。

銷售人員為了完成業(yè)績指標(biāo)，為了獲取相應(yīng)的提成，不去思考低價(jià)訂單的成本及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然，也是有一些檢驗(yàn)檢測認(rèn)證機(jī)構(gòu)企業(yè)家本身的因素，比如有些企業(yè)家想快速擴(kuò)大市場規(guī)模、快速占領(lǐng)市場份額、快速度過生存期、快速賺快錢等做法，但作為銷售人員，有可為有可不為，一味的順從公司要求，個(gè)人品牌很難建立起來，即使銷售能力超強(qiáng)，但也只能在同等的平臺上才能發(fā)揮其優(yōu)勢，換了另一個(gè)平臺，可能都成了劣勢，這也是缺乏長期規(guī)劃的銷售人員才愿意干的事情。

有一些銷售人員，花著公司的資源和財(cái)物，建立自已與客戶的關(guān)系，口里說與客戶關(guān)系有多深，實(shí)則業(yè)務(wù)成交極小量，但花費(fèi)卻極大，這也是一些銷售人員道德綁架了老板的真實(shí)原因，銷售人員可以隨時(shí)辭職離開，但資源是自已的，去哪里都不怕，就是這種心態(tài)導(dǎo)致了根本沒有立場可言。

第九步：以數(shù)據(jù)來說話 

大部分檢驗(yàn)檢測認(rèn)證機(jī)構(gòu)在制定年度、月度銷售目標(biāo)時(shí)均欠缺數(shù)據(jù)支撐，比如制定業(yè)績目標(biāo)時(shí)，只有一個(gè)大數(shù)據(jù)說要完成多少業(yè)績指標(biāo)，而沒有注明業(yè)績是來源于哪些客戶、這些客戶能產(chǎn)生多少業(yè)績、這些客戶產(chǎn)生的業(yè)績量成功率有多少、如這些客戶有一些失去了合作后有哪些客戶是可以補(bǔ)上的等等數(shù)據(jù)。

對于制定單價(jià)上也是欠缺考慮的，不同級別的銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、副總經(jīng)理或總經(jīng)理等價(jià)格折扣權(quán)限是多少折，這也是制度不完善所致。

對于業(yè)務(wù)成本和業(yè)務(wù)利潤上，大部分檢驗(yàn)檢測認(rèn)證機(jī)構(gòu)也是欠缺合同評審的，首先，運(yùn)營成本（檢驗(yàn)、檢測或認(rèn)證）是一定可以核算的（超碼可以有個(gè)大概的成本），業(yè)務(wù)成本也是可以控制的（優(yōu)質(zhì)客戶與小散客戶的區(qū)別），因此，大概的利潤同樣也是可以計(jì)算的，只在乎檢驗(yàn)檢測認(rèn)證機(jī)構(gòu)是否重視成本核算和合同的評審而已。

有很多檢驗(yàn)檢測認(rèn)證機(jī)構(gòu)銷售人員，可以在較高價(jià)格獲取訂單的銷售人員往往沒有得到重視，相反通過低價(jià)競爭獲取大量訂單的銷售人員獲得了重視，這造成了很多不公平對待，比如業(yè)務(wù)量大但價(jià)格普遍較低的銷售人員容易得到提升，相反通過高價(jià)格或合理價(jià)格獲取訂單的銷售人員得不到重視或提升。

第十步：成為技術(shù)型銷售 

在國內(nèi)檢驗(yàn)檢測認(rèn)證行業(yè)中，絕大部分民營檢驗(yàn)檢測機(jī)構(gòu)都缺少技術(shù)型銷售人員，而外資機(jī)構(gòu)和國有/事業(yè)單位機(jī)構(gòu)基本都是技術(shù)型銷售較多，因?yàn)槊駹I機(jī)構(gòu)缺乏專業(yè)技術(shù)的培訓(xùn)機(jī)制，而外資機(jī)構(gòu)和國有/事業(yè)單位都比較重視對標(biāo)準(zhǔn)、法律法規(guī)的解讀與培訓(xùn)。

所謂的技術(shù)型銷售，指的是所在公司的技術(shù)服務(wù)具備較強(qiáng)的專業(yè)性，在與一些高端的客戶交流時(shí)，銷售人員的專業(yè)性和價(jià)格就可以體現(xiàn)出來了，優(yōu)秀的技術(shù)型銷售人員可以依靠自身的專業(yè)知識和對技術(shù)的認(rèn)知，讓客戶更加放心合作。

技術(shù)型銷售無論在專業(yè)知識和技術(shù)、自我管理方面，還是在抓住客戶商機(jī)、解決問題的能力方面，都具備一定的優(yōu)勢；在素養(yǎng)上，有良好的個(gè)人信用和有積極的思維模式優(yōu)勢。

大部分細(xì)分領(lǐng)域檢驗(yàn)檢測認(rèn)證機(jī)構(gòu)，往往銷售人員并不多，越是專業(yè)越是熟悉技術(shù)，客戶的認(rèn)可和信任度都較高。

第十一步：增強(qiáng)客戶粘性度 

首先，要建立友好的客戶關(guān)系，要與客戶成為忠誠朋友，銷售人員是為客戶（或個(gè)人）解決問題的，而不是制造麻煩的。

其次，提供個(gè)性化服務(wù)，針對一些對公司發(fā)展非常有價(jià)值的客戶，必須制定一套有效的個(gè)性化服務(wù)，無論是體驗(yàn)感或長期信賴，客戶都期望可以得到一些個(gè)性化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，不是一個(gè)人，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)服務(wù)。

再者，細(xì)心聆聽和了解客戶真實(shí)的需求，對客戶的反饋?zhàn)鞒隹焖俚?、有效的回?yīng)，想盡一切辦法提高客戶滿意度來提高客戶粘性度。

最后，針對一些重要客戶，定期與客戶一起制定服務(wù)方案、優(yōu)惠措施，增強(qiáng)客戶的長期合作欲望，最終成為忠誠的合作伙伴關(guān)系。

第十二步：為客戶創(chuàng)造價(jià)值 

在這里指的為客戶創(chuàng)造價(jià)值主要是增值服務(wù)，主要有以下幾方面：